文:張庭庭 /SOHO品牌邦創辦人

對於許多提供量身訂作服務的文創工作者來說,如何報價是個頭痛問題。一來提到錢彷彿變得市儈,討價還價更是有失文人風骨;二來每個案子狀況都不一樣,一些眉眉角角很花功夫,但客戶不見得理解。尤其混和人力、工時、材料、設計與事後維護等計價項目的案子,連自己都眼花撩亂,更別提讓客戶搞懂。

為了避免陷於數字迷宮,有些文創業者乾脆憑經驗、憑直覺,甚至憑客戶口袋深度或難搞程度報個一口價,沒有章法可言。但這個價碼如何讓顧客滿意且讓自己獲利,可是個大難題。報高了,怕嚇跑客戶;報低了,怕為難自己。運氣好遇到乾脆的客戶,頂多殺點價意思意思就有機會成交,然而遇到實事求是的客戶,一路追根究底揮刀猛砍,被砍得暈頭轉向之餘,很可能一時不察就做了賠錢生意。尤其是缺乏數字概念的藝術家型業者,每次提案報價簡直就是噩夢一場。

我的客戶「色魔漆坊」就是典型例子。創辦人林督旅居北美20年,憑著興趣與對色彩的天賦,幾年前由影評人與記者身份轉戰「仿飾漆」或稱「花式漆作」產業。「仿飾漆」在歐洲上流社會已有幾百年歷史,英文「faux finish」之faux字其實是法文「假」的意思,以環保漆料來仿各種裝飾性材質如大理石、花崗岩、木紋、皮革等等。其後更衍伸至以各種設計圖案,在牆上、天花板或家具上漆。

一個「標準的」仿飾漆施作過程,起碼要3~4個默契極佳的工作人員同時上牆,使用的材料與工具,又多半是進口貨,而效果要完美、收尾細節要好看,工班絕不可能是「烏合之眾」,工錢也自然不會便宜。如果是仿石紋一類的漆法,則需預先有上百次的練習。因此「花式漆作」可說是個知識密度極高的美學產業,從漆料、工法、圖案設計到配色,甚至整體裝潢搭配,沒有「兩把刷子」是做不來的。甩掉粉領裝扮,林督以一身波西米亞鮮豔造型,憑著紮實專業與人脈,在北美迅速博取顧客青睞。

三年多前回台發展,驚覺「仿飾漆」在此地完全沒有蛛絲馬跡,林督在加拿大的小有名氣,也無用武之地。經過一段時間市場耕耘加上網路與媒體加持,「色魔漆坊」開始在此地長出名氣,上門客戶愈來愈多。多次與林督互動後發現,她才華洋溢,像個天生的調色盤,但不善數字與精密邏輯思考,工作認真但流程很隨興。初期,一有案子上門她便來與顧問討論如何向對方報價,甚至開課的學費該收多少,也煞費周章。為了一勞永逸,我們決定幫她規劃一套接案服務流程與報價系統。

仿大理石壁爐─變裝前

首先運用IE工程手法,仔細將所有工序流程精準化,做成試算表單,依施工空間大小配套計價標準,並在機制中加入加權計價的模式,因此在與客戶溝通的過程中,即可立即依客戶需求將報價估算出來。例如平塗依程序分成兩種工法分別計價,另外再按平面或立體效果讓客戶選擇,然後依色彩多寡分階。如此讓客戶一目瞭然,清楚認知每一個工序選項與其代表的雙方權利義務。一來避免承接委託案後雙方產生爭議,也可讓客戶提高對色魔漆坊的專業信賴感。

當然,要把經緯萬端的服務內容做成可供客戶勾選的菜單,是一件複雜工程。要呈現服務程序先後、橫向選單、其他層面選項,還要考量量化與質化的不同選項,的確不容易。但複雜的第一步完成後,此後接案就如倒吃甘蔗,苦盡甘來。以前「色魔漆坊」接到案子,光是準備報價提案就要花兩三個禮拜,現在兩三天就能搞定。

誰說客製化與標準化不能和平共存?

仿石漆─仿大理石壁爐

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