「我們的產品得過國內外許多大獎，製作過程非常嚴謹，品質層層把關，採用的流程是通過國際某某標章認證，其中有一樣技術更取得全世界多個國家的專利，這是某某博士根據某某理論，經過多年研究與實驗，特別自某某某萃取出獨特珍貴某某原素，我們很榮幸來跟各位分享其中奧妙原理……。」台上講得口沫橫飛，台下昏昏欲睡，這是很多企業新產品發表會或是業務提案簡報常見場景。 我在從事顧問諮詢的過程中，也三不五時聽到類似這種「老王賣瓜，自說自話」的語言。當我問對方覺得自家產品的特色是甚麼？常會聽到諸如「我的手工餅乾吃過的都說好吃」、「我們的保養品採用天然成分」等等回應。對自己的產品或服務有自信本是件好事，只是有太多經營者忽略了消費者的感受。消費者不想聽大道理，不想瞭解你這個領域的專業知識，不在意你得了幾次獎、受到多少稱讚，他們只關心你的產品對他們有甚麼好處，而且這個好處是別處不太能取得的。 行銷說穿了其實就是跟人性在下棋，只是經營者容易當局者迷，在自己慣用的語言裡繞來繞去，無法跳脫專業本位的思考迴路。如何才能打進消費者心坎裡呢？其實就是回歸到基本人性。以下的人性商機六字訣，是我常用來跟經營者檢視他們的商品訴求，是否切實命中市場要害。 1.難-即麻煩商機或痛苦商機。針對某群人困擾的問題，提供創意解決方案。 2.懶-人都有怠惰心理，凡是能提供省時、省事的方案，總有人拍手歡迎。 3.貪-人多少都喜歡貪便宜，但不一定指價格要低。贈品、點數、免運費…，甚至只是大包裝改小包裝降低單價，都能造成效果。 4.鬆-現代人不是壓力過大就是生活苦悶，很多人需要抒壓放鬆，或是追求新奇有趣的體驗，找回幸福感與快樂。 5.怕-人性底層潛藏許多莫名恐懼，怕死、怕老、怕胖、怕醜、怕寂寞、怕落伍…， 你的商品或服務是讓他們看見生機的那根浮木嗎？ 6.騷-也就是炫耀商機。愛面子與虛榮心不是有錢人的專利，除了豪宅名車，還有很多產品或服務創意，讓普羅大眾得以享受驕其親友的滿足感。 以上六字訣，命中率愈高愈好。而除了運用於產品本身規劃，更重要的是在行銷溝通過程中，以平易精準的語言或文字傳遞出來，一語中的，讓潛在消費者願意打開眼睛與耳朵，接收你的訊息。 〈文/張庭庭/甦活創業管理顧問公司總經理 /SOHOMALL風格品牌市集創辦人 網址：www.soho.com.tw〉
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