張庭庭/甦活創意管理顧問公司 總經理
最近為了出差，去一家義大利設計風格服飾店購置行頭。試穿幾件後，店員拿出一件剪裁特殊、有著奇怪圖案的上衣，我先是猛力搖頭，但她篤定要我試試。衣服上身後，合拍到連我自己都驚訝，配上黑色寬外套加個銀色頸飾，又是另一番風景。買回家後赫然發現，那奇怪的圖案竟是水墨筆法勾勒的熊貓與竹子，而我第二天要去的出差地正是成都。著此裝拜會當地官員，引起大家注目讚嘆。若是我自己挑選，那件衣服絕不會進到購物袋，這家店從此令我刮目相看。
這就是賣商品與賣價值的區別。老實說，店員服務態度只是一般，既沒阿諛諂媚，也非笑容可掬，甚至我自己挑選的款式有些還被她打槍。店裡的商品屬於中間價位，從一兩千到七八千元，但她的鑑賞力與觀察力，讓人有如置身精品店，而平常很少逛街買衣服的我，則甘心掏出腰包，大袋小袋提回家。
賣的不是衣服
這家店的衣服款式的確很有風格，但此店賣的不是衣服，他們賣的是一種讓人探索、發掘獨特穿搭魅力的滿足感。
在這個各式商品與服務流竄氾濫的時代，比品質、比樣式、比功能、比包裝……，一山還比一山高，比到聲嘶力竭，最後還得落入比價格的宿命。最近幾個上門求助的企業，不約而同都是陷入此類窘境。環保科技商品、尖端數位服務、文化琉璃藝品、運動健身產品….，明明有著有眾不同的DNA，卻因一眼望去與一拖拉庫同質性商品難以顯著區分，以致讓不明究裡的顧客，難辨橘枳。
做出好商品就能贏得市場的時代已經一去不返。其實，現在的消費者需要的，並非商品或服務本身，而是藏於商品背後的無形價值。如果價值是企業的靈魂，品牌就是企業的形骸。靈魂很飽滿，形骸很骨感，是很多台灣優秀廠商的寫照，空有天生麗質只藏在深閨，叫人如何知呀!
重新定義自己是誰
好商品、好賣相是做品牌的前提，不是全部。企業得早早脫離賣商品、賣服務的思惟，探探自己手中的葫蘆裝的到底是啥，重新定義自己是誰，找出傲人的獨特價值，然後清晰傳遞給心有戚戚的顧客與潛在消費者。而如何找到那個對應，召喚消費者內心深處的價值想望，是企業行銷的新挑戰。
不賣鋁櫃，賣輕鬆百變的居家空間提案(方塊躲貓)；不賣即溶飲品，賣職場人冷暖知心、同氣相求的性情滋味(伺服憩)；不賣辣椒，賣先辣後嬌，他鄉變故鄉的人生醍醐味(李雪辣嬌) ；不賣運動器材，賣處處將心比心的真誠關懷(強生運動科技)………
要提煉出這些品牌價值一言以蔽之並不容易，要化為上下一致的口語論述以及落實於實際行動，更須步步為營。常與客戶夥伴共勉，真誠與人分享價值，給人們帶來喜樂平安，不必曰利，利在其中矣!