賣設計還是賣商品

文:張庭庭/甦活創意管理顧問公司總經理  2010/6/29品牌邦電子報第13期

在台灣,真正能賺到錢的文創業者屈指可數。很多人以為,那是因為搞創作的人比較不食人間煙火,堅持理想何必曰利?其實不盡然,我認識的文創業者沒有不想賺到錢的,至少沒有人覺得獲利是一種罪惡。那問題出在哪裡?

 撇開複雜的經營因素不談,很多時候是卡在經營者不清楚自己應該賣甚麼?賣藝術理念、賣設計品味、還是賣商品價值?作品不等於商品,創作得出來就叫「作品」,有量產機制叫做「產品」,能銷售得出去才叫「商品」,而賣的了高價便晉身為「精品」甚至是「收藏品」。只有知名度夠高的創作者,盡情出手無須多言,作品本身便是搶手商品或精品,而大師級的作品更有人爭相收藏。

 絕大多數的設計師或工藝家,即使還未打出足夠知名度,卻試圖苦苦向芸芸眾生兜售自己的作品理念,結果常常恨無知音賞。作品,是美學理念或設計創意語彙的主觀呈現,儘管是神來之筆或意境幽緲,畢竟是創作者的個人價值抒發,若無品牌光環加持,容易流於喃喃自語,跟群眾疏離,最後只有少數行家或同儕垂青,銷售數字自然慘澹。文創商品,則是將作品融入常人飲食起居、進退坐臥,並且延攬了凡夫俗子的貪嗔喜怒愛恨情仇,讓人在對美感拍案之餘,還能戚戚會心,如獲知音。

 抒發價值還是市場掛帥?很多業者陷入兩難,尤其帶領一批設計師或常發包委外商品設計的經營者,常得跟設計師的價值觀拔河,要說服設計師修改作品,難如登天。其實很多時候,這兩者並不衝突,而且過於偏頗天平任一端,都不是好事。

 以「品牌台北」兩家文創廠商為例,剛好是從天平兩端找回平衡。由設計師吳松洲經營的「蔣堂」,原本想透過設計專業自創品牌,因緣際會取得中正紀念堂紀念品專櫃經營權,於是以兩蔣創意商品出發,還網羅其他台灣設計師的作品,期許成為本土設計師展售平台。立意雖好,但銷售成績並未給面子,長期徘徊損益邊緣。後來自己也是品牌顧問的阿洲接受顧問建議,全力經營兩蔣Kuso商品,讓老蔣賣檳榔,讓小蔣去衝浪,讓毛澤東與兩蔣搭肩哥倆好…,趣味造型佐以會心文案,無論公仔、T恤還是明信片,都讓年輕人與陸客愛不釋手,加上網路鼠碑效應,今年同期業績已經是去年的兩倍。

 一樣是設計師出身,『琉金穗月』則一頭栽入琉璃建材的研發設計銷售,客戶鎖定為建設公司、建築設計公司、代銷公司與少數業主。迫於生存壓力,把自己定位為豪宅建材,號稱「沒有琉璃,不算豪宅」,不時要與營建業者在商言商,討價還價,彷彿在賣磚瓦水泥。

 雖然產品充滿藝術內涵,從直徑3米5的大型琉璃吊燈、琉璃蓮花水池、琉璃地板玄關、琉璃圓頂光罩、琉璃屏風、如意造型琉璃門把…,每一個設計都充滿與環境氛圍融為一體的巧思,不同時間、不同角度來觀看,色彩與樣貌都有大幅變化。既創造了光影藝術場景,也巧妙結合風水佈局,而且從幾千元到數百萬元都有。但是由於toB色彩強烈,加上豪宅之訴求,一般消費者與之遙不可及難以窺其堂奧。

 真是遙不可及嗎?話說一對講究生活品味的夫妻,住在一個有大片觀景落地窗的房子裡。有一次這對夫妻請一位年輕設計師在落地窗上的某一個特定位置,膠合上一片刻著兩尾魚造型,直徑只有幾公分的圓璧琉璃。設計師一臉疑惑地請教客戶,這樣做用意何在?原來他們搬到這邊將近半年了,全家人最喜歡在這裡欣賞夜景,經過多次觀察與記錄,他們發現每次月圓時刻月亮都會剛好落在這個位置,所以希望將圓璧嵌在這裡,藉以代表全家人永遠幸福圓滿的意念;雖然這個叫「大轉有餘」的琉璃圓璧才兩千多元台幣,但卻啟發了一個新事業品牌的誕生。這個設計師就是「琉金穗月」的創辦人陳政宏。當年那個設計以通透琉璃引進飽滿的金色月光,有如圓滿豐收的金色稻穗,這也是「琉金穗月」這個品牌名稱的由來。

 在陳政宏透露這段典故後,給了我靈感。經過診斷改造,以「琉光藝境,美學生活」作為新的slogan,向一般消費者提出居家新主張–不需百坪空間、不需黃金地段、不需豪華硬體,只要心存美的嚮往與想像,人人都可以藉著琉璃創意,打造出自己專屬的「情境豪宅」。如今,「琉金穗月」又找回文創質感,網站也不再像外銷電子型錄,在更多消費者欣賞支持下,建商的訂單自然隨之水漲船高。

 創作商品化,不見得是媚俗,而是讓創作理念加入更多消費者洞察,而且透過老嫗能解的文字語言,與消費者情感掛勾。在引起市場共鳴的前提下,再前衛、再脫軌的設計,都可能贏得掌聲,名利兼顧。

 

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