〈品牌故事〉打造植物染服飾藍海–中國藍的故事

獨立、堅毅、熱情是魏籤懿給人的第一印象,當人問起如何成功創業時,她總是笑著說:「一切歸功於二奶。」在西進的熱潮下,魏籤懿隨丈夫移居至上海創業,未料在丈夫事業有成後,很自然地犯了「天下男人都會犯的錯」,最後落得以離婚收場。帶個小孩在異地不易謀生,2003年元月,她隻身抱著孩子黯然回台。身無分文的她暫居娘家,雖然吃住無虞,但是,孩子的尿布錢與奶粉錢卻成了負擔,因此,魏籤懿重回出版業擔任行銷的工作,不過,該工作下班時間不固定,常忙至晚間九、十點才下班,且三萬多元的月薪,扣掉保母費已經所剩無幾。

「窮則變,變則通」,魏籤懿想起衣櫃中有很多婚前購買的套裝,有些甚至沒穿過,她向弟弟借數位相機把這些衣服拍照後,趕搭新興的網路拍賣熱潮,雖然收入不多也算不無小補。不過,變賣求現總有告罄時,魏籤懿開始思索自己的下一步,「我上拍賣網站蒐集所有賣女裝的資訊,發現以植物染製的藍染服飾,在歐美、日本已經風行很久,且價格不斐…。」這個發現讓魏籤懿彷如發現新大陸,眼睛為之一亮。

藍海策略奏捷

「台灣市場上還沒人賣類似產品,沒有競爭對手,雖然開拓起來會較辛苦,但是,成功率相對高…。」魏籤懿以現下流行的「藍海策略」評估販賣藍染服飾的市場,認為是自己浴火重生的機會。

魏籤懿在評估藍染產品的商機後,她帶著網拍賺得的3萬元,隻身赴上海,從傷心地再度站起。「本錢太少了,根本買不起藍印花布成品,僅能買些零頭布料帶回台灣…。」魏籤懿說。

少女時代就喜歡裁裁剪剪的魏籤懿,拿起母親的夏姿旗袍,將其大卸八塊學習裁片,以自學的方式設計衣服、手機套或日用品等。

流行時尚圈正吹起一陣東方風。魏籤懿的藍印花布適巧搭上風潮,產品甫推出就供不應求。所有的藍印花布服飾或用品都是自行設計打版,按理說不可能發現一模一樣的款式。但3個月之後,網路上、路邊攤,竟然發現一模一樣設計的衣服,探究之下才知,原來是中國工廠私下將版型流出,出現仿冒品,價格的割喉戰就此展開…。此時,魏籤懿又再度陷入思索,該如何打破此困境呢?

雙贏策略阻仿冒

腦袋裡的東西是別人偷不走的。為了防制仿冒市場,魏籤懿反其道而行,尋求藍染的根本,學習藍染的布料染製,自行開發布料款式,此外,從布料、剪裁到縫製做代工,她各找不同的供應商,藉此降低仿製機會。

除此,她也採取「雙贏策略」,與合作的供應商和代工群約法三章,約定產品必須「半年」後才可以複製生產,在此雙贏策略下,至今雙方合作無間,新品上市也不怕隨即遭仿冒了。

魏籤懿除了開發各種藍印花布種外,還研發出紅印花布與白底紅花部,讓款式花色更多元化,同時將藍印花布的特色做延伸,開發出生活用品,例如:女生的收納包、化妝包、衛生棉袋、書衣、床墊、地毯…等。以創意賦予藍印花布更多的新生命,爭取市場的差異性。

2004年10月,魏籤懿在東區的一個巷弄內,以“中國藍Anewei”開始了自己的店面事業。雖然只有五坪大的小店面,但對魏籤懿而言,這個小店面在生命中扮演著自立與新生等多重的意義。因此,她卯足勁衝刺,一年之中,除了大年初一休息外,其他時間都在店舖裡。「開店半年,我仔細算,毛利收入竟然不如一般的網拍,經過與顧問諮詢後,才知道自己完全沒考慮到店舖需要管銷費用,當然少賺了…。」魏籤懿笑著說。

發現自己的不足後,2004年底加入SOHOMALL網路市集,並透過SOHO協會於2005年夏天報名了「飛雁專案」,學習瞭解經營事業的相關知識。「我學會如何做成本計算,更認識了很多志同道合的朋友,例如,我與做生理期服務的夥伴女人假期,以藍印花布包裝她的漢方衛生棉,這個創意很受女性消費者青睞,是店內的發燒產品。」

透過專業知識的學習,魏籤懿的生意大躍進。2005年秋天,她運用盈餘租了大一倍的新店舖,也請了一位助手幫忙店務,她將心力開始轉往客戶服務與開發新通路,爭取更多的團購與禮品設計訂單,也積極開拓新的店與點。

進駐百貨通路

在媒體持續曝光與口碑相傳下,「中國藍」“Anewei”快速竄紅!2006年2月,知名日式連鎖簡餐店主動上門,要求以中國藍印花布製成門簾;板橋林家花園也向其進貨;同年9月,中國藍參加「本土品牌設計展」,商品旋即進駐全省衣蝶百貨與晶華酒店專櫃;接著林語堂故居亦慕名請其設計制服與專屬商品;2007年,魏籤懿在苗栗三義勝興車站開了第二家直營店。海外市場通路也開始積極向她招手。

「開始創業時,一個月只賺一萬多元,帶孩子去便利商店,孩子想買個麵包,都要考慮半天…。」現在,魏籤懿一個月營業額達六位數字,不但走出失婚陰霾,還存了生平第一個一百萬,且成為全台第一家藍印花布專賣店。回首來時路,魏籤懿的笑容中帶有成就感。

問她下一步是什麼?她很堅定地說:「把”中國藍Anewei”推向地球村」。

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〈顧問說書〉循序速進

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〈顧問說書〉循序速進

文/盧宥仁 甦活創意管理顧問公司 副總經理

這是個得循序速進的時代。
年少,不知輕重緩急,事情上門,總趕著脫身。

隨抓個線頭,就拼命拉將了起來,

愈扯愈糟,事未稍解,就搞得線綑絲纏,折煞人也。
略長,心智稍開,略知先後,然多欠周延。

僅憑自力,以管窺天,掩耳閉眼,獨斷坤乾。

雖勉力成就,但總一波三折,功倍事半。

若顛倒乾坤,更是浪來滔去,招怒惹怨,人仰馬翻。
及後,愚識漸廣,得歲月教誨,

願細推物哩,詳究其序,判別輕重,衡量己力,

然卻常有時不待人,機先難握之憾。
時代演進,幻化萬千。良機一瞬,稍縱即逝。

是啊!這年頭,知所先後還不夠,還要循序 “速” 進。

即,不只要循序漸進,更得要加速前進。

而全速前進之時,卻仍要眼觀四面,耳聽八方。
哀!知易行難,但不行就有大災難。

看來,要持續行走江湖,除換顆可以燃燒更完全,

加速更快的引擎外,別無他途。

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〈品牌故事〉打造植物染服飾藍海─中國藍的故事

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藍海奇謀三招定江山

文/張庭庭 甦活創意管理顧問公司總經理

過去的創業者,只要想辦法在某個特定領域中做到最好,就會成功。隨著數位時代來臨,新的商機、新的通路、新的科技、新的服務方式、新的管理模式紛紛冒出頭來。各種疆界藩籬打破了,業種業態重新洗牌,這個時代的創業更需要透析環境後劃地稱王的氣魄、與運用科技重新排列組合的創意。

許多創業者嚮往藍海策略一書所說的「開創無人競爭的新市場」,然何謂「新」市場呢?有可能是舊行業經營手法的更新或新技術的引進;有可能是多種行業的結盟組合與再生;亦有可能是全然的創意釋放與運用。只要經得起時間與環境的考驗,一種新理念、一套新手法、一組新策略、乃至一串革新供應鏈等,都有可能使任一家企業成為劃時代的藍海創新者。

但此時前無古人,不代表後無來者。藍海創業家不只要思考如何「無人能敵」,更要綢繆確保「無可取代」,才不至於將辛苦打下的江山,拱手讓給後來居上的追隨者。界定出明確的事業定位,並融入獨家專屬的優勢資源,進而打造旗幟鮮明的品牌是不二法門。

當然,說時簡單做時難。以下是筆者從事品牌顧問工作,在協助企業進行品牌定位時,常用的三種招式,簡略概述供讀者參考。

第1招-無中生有

這是最難的一種方式,適合觀察敏銳或生活經驗深刻且點子多的創業者。採用這種方式時,姑且忘卻三百六十行的分類,不必問自己是哪種行業。可能是自己的切身之痛,可能是看到許多人的共通潛在需求,於是發明出一種新商品或新服務,成為這類問題的最佳解決方案。例如一般人從年輕到老,不知要包出多少紅包袋,但有多少人記錄下每次送出的對象與金額?於是有人發明類似像支票本概念的創意紅包袋,袋口處穿洞可做紀錄並留存,串起來便成了人脈存摺。這是「乎你紅」申請到專利的創業概念。

再如網路上提供「生理期服務」的「女人假期MissCare」。創業者從自己痛處出發,原先構想是以四物湯宅配為主搭配生理期提醒服務,讓客戶可以按時喝到方便即飲的生理期補品。初次聽到這個創業點子的人,大多嘖嘖讚賞認為有創意。但當時,我和另一個顧問卻潑了她一盆冷水。不是點子不好,而是人不對。如果她是醫師、護理師或是營養師的背景,當然沒有問題,但是民意代表企畫幕僚來從事具有醫藥性質的商品交易,就顯得不夠『經濟正確』,而且在特別講究信任感的網路世界,可能難有說服力。但『生理期提醒服務』的確是個好主意,許多職業婦女真的會忙到忘記這個日子,尤其它以28天為週期,沒有細心紀錄,就容易因疏於準備而出糗。我們建議她何不先以生理期知識與服務之提供搶佔市場?於是網路上第一個提供「生理期服務」的B2C網站誕生了。到處蒐集相關知識再消化整理,並提出貼心的服務方案,正是創辦人張雅媛的拿手絕活。在她超乎常人地努力不懈之下,很快將網站經營得有聲有色,會員人數也直線上升。不但頻頻得獎,後來還被大公司出高價買下。

2-小圈稱王

這招我有時也叫它「大餅包小餅」,意思是在激烈的紅海大餅中,切割出一塊較不為人矚目的小市場,然後圈地為王。有別於一窩蜂效應,有時人跡罕至之處,反而潛藏更大商機。尤其是競爭激烈的長尾經濟時代,微型創業者更應善用『一瓢飲哲學』,加上網路的『格列佛效應』〈實體世界中若只靠一小撮分眾客戶可能無法生存,但透過網路無遠弗屆的威力,分眾市場得以放大,實體的侏儒企業在網路世界有機會翻身成巨人。〉

例如強調眉眼彩妝的愛媚美學網,創辦人李麗娟年輕時眉疏眼小因而發憤學化妝。50歲想透過彩妝專業創業,雖說女人錢好賺,但彩粧保養品市場實在競爭激烈,國際品牌已夠眼花撩亂,本土自創品牌也如雨後春筍,以微型企業之姿想要佔領市場一席之地,談何容易?儘管李麗娟同時擁有美容專業技術、美容教學與銷售的豐碩實戰經驗,但在彩粧達人、美容教主充斥媒體的情勢下,除非投注強勢行銷資源,否則專業很難被看見。

女人愛美,最重視的莫過於臉蛋。當同行忙著為消費者整張臉塗脂抹粉,『愛媚』卻拋出另一種可能:一張臉還可以怎麼切割?如果醫生可以細分成眼科、牙科、皮膚科…,美容專家為何不能?是不是有一群苦於眉稀眼小卻渴望成為電眼美人的女性,正在等待美麗救贖?以一個過來人現身說法加上專家的姿態,李麗娟很容易就吸引到她們的注意。

表面上,愛媚的市場看似範圍縮小了〈從整張臉縮到眉眼之間〉,但實際上,她能吸引到的潛在客群卻更多,而這種美麗的弔詭其實適用於許多行業。 例如營養師賣保健食品,嚐到競爭激烈的苦頭後,改而結合自己最喜歡的運動,專推運動保健食品,並以陽光男孩形象當自己「動力丸子」的品牌代言人。還有很多例子,都足以驗證,縮小有時是為了放大。

3-你儂我儂

你泥中有我,我泥中有你。也就是把原本各自風馬牛不相干的領域,各取一塊之後,重新開闢一個全新市場區隔。我把這招也稱為「華盛頓特區定位法」。多年前我在美國華盛頓D.C.求學,華盛頓D.C其實是由維吉尼亞州與馬里蘭州各畫出一塊領土所形成的特區〈D.C.便是哥倫比亞特區的縮寫〉,它不只是一個城市而已,地位等同於一個州。許多人白天在這裡工作、上學,但卻居住在維州或馬州。例如我自己,談起求學地點必稱華盛頓D.C.,但駕照與ID卻是維吉尼亞州發的。

例如曾有一家從事芳療產品的公司想找到獨特利基。其實芳療市場競爭非常激烈,尤其是精油相關產品,在網路上幾乎處處可見,而且繼續有人想加入戰局,如果找不到足以加值的其他特點,通常我會勸其三思。

這家公司是以純露為主力,純露雖然不是主流芳療產品,但幾乎賣精油的業者都有這項產品,要何以勝出?我注意到這家公司的產品中,有一款純露漱口水,不但其他業者沒有,而且也是他們的熱銷商品。一個名詞頓時閃過腦海,那就來推廣「口腔芳療」吧!

口腔保健與芳香療法市場就如馬里蘭與維吉尼亞,「口腔芳療」便是華盛頓特區,既不隸屬於馬里蘭,也不歸維吉尼亞管。但是它可以吸引兩邊的部分人口到此匯集,例如重視口腔衛生卻害怕藥水味的消費者,或是喜歡芳療因此願意從嗅覺、觸覺延伸到味覺感官體驗的消費者。而後者一旦被吸引而來,其他與口腔無關的芳療產品也有了待價而沽的機會。

或者也可以叫它「白馬非馬定位法」。「口腔芳療」不等於「芳療」,市場打擊面更集中,也避開更激烈的戰場。但未來市場版圖有多大,就要看品牌定位的論述能力以及經營者的續航力了。

以上三種招式,大家各自體會不同。只要不拘泥於現狀,勇於打破框框,創業家便有機會成為新領域的定義者、開拓者。

〈顧問說書〉網事速成之道

〈品牌故事〉擁抱自然的小騎士—綠木馬的故事

〈顧問說書〉網事速成之道

文/盧宥仁 甦活創意管理顧問公司 副總經理

客云:因大環境影響,消費緊縮,致業績式微。

今網路行銷興盛,雖網站為虛空造化場,但倚之崛起者甚多。

依吾甚深絕妙之配方,無人能敵之特技,他日若能擁站自重,必得神助,錢入如潮。

觀客相,與愚等年歲相當。

愚問:上網乎? 客曰:小兒上網。

再問:兒子可以幫忙囉? 曰:我兒國二,偶為但難趨。

三問:可有電腦乎?曰:有一,但多為子所用。

四提:你願學習麼? 曰:ㄧ人養家,實難他顧。

客曰:可有速成之道?若專業架站、委人代操、合作營利等,願聞詳。

愚無言…

嘆曰:我等凡人行事,總求速成,惟思速舉慢,甚或只想不做。

未能衡諸己限,無慮入市之迫急按緩,加上錯置時間軸,本末倒置不自知,致招敗。

未免此速成之期再加害原已危亟之業。

是日下午,愚與客多談現行資源限制下之業務開拓技巧及時間管理要訣。

間以苦勸,務請撥冗修習基本打字及上網技巧。

至於網站嘛,再議,再議!

〈品牌故事〉擁抱自然的小騎士—綠木馬的故事

〈品牌庭聽看〉藍海奇謀三招定江山

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〈品牌故事〉擁抱自然的小騎士—綠木馬的故事

故事是這樣開始的……。從前有三個愛作夢的女孩,一心努力向上,不小心都成了外商公司主管,而且成了好朋友。後來她們都當媽媽了,三人不約而同放下汲汲營營的女主管生涯,決定專心扮演”全才媽媽”。為了讓孩子能夠享受純真童年,分別在台灣、澳洲與義大利的三個媽揚棄教條式育兒守則,拒絕坊間腦力開發課程教材,決定牽著孩子的小手奔向寬闊天地。她們深信,大自然是孩子最好的教材與玩具,而人們也該在生活中珍惜愛護地球,以回報大自然對我們的厚愛。

我是台灣的喬媽。在有了孩子之後,絕少買玩具給孩子,買最多的就是外文的童書了吧,每天都要照三餐餵書。此外,一遇到陽光一定帶出門放風,玩到怎麼髒都無所謂啊。所以小人兒玩過泥土、抓過蝸牛、看過下雨後鑽出土的泥鰍、撿過石頭樹葉回家……,當然也任憑他們光著腳丫子踩沙踩土踩草坪了。

瓜快約兩歲的時候,社區大約同齡的孩子都騎一種四輪的塑膠腳踏車,有的是Hello Kitty、有的是Doraemon造型,那種車子在身後還有一種給大人推的拉桿。在給瓜試了幾次之後,我深感這種車子不久的將來就會像其他的四輪車一樣躺在社區的廢鐵堆裡……對孩子來說,真正運動的功能確實不多,對環保又是一大傷害……

我於是想到澳洲的元媽,馬上即時通,沒想到她立即傳來照片,上面是兩歲又又騎著最愛的無踏板腳滑車,還說澳洲孩子在會騎腳踏車前都騎這種pre-bike,沒有踏板、木製材質又可訓練平衡跟腿肌力的腳滑車。當下我就想起幾次在英國跟德國一些公園裡,看過那種只用兩隻腳就跑得飛快的酷車,還記得那時候我還暗暗地想:以後一定要給孩子買台這種不知怎麼稱呼的車子。元媽在比較過澳洲當地多款不同的車型後,推薦了TIKE,而我在爬文比較過歐洲多款類似的車後,二話不說馬上空運一台到家。

等了幾星期,終於收到一個超環保外包裝的TIKE腳滑車(對於叨叨念念大家一定要為環保盡一份力的喬安媽而言,看到這種包裝真是一種感動(淚…)),只有白盒黑字毫無多餘的彩色印刷,打開後,對於組裝一向顯得不擅長的喬媽把這工作交給我們戶長,沒想到戶長直呼,這太簡單了拉!你一定沒問題!果真,連旋轉的小工具都附上了,只要把三大組體聯合在一起就完成了,三根螺旋釘就搞定。

這時候兩個小人已經躍躍欲試了,再檢查材質觸感,那種木頭的滑潤讓人大感放心,整台車沒有尖尖角角,連座墊都附上了軟墊,對安全超級重視的戶長爸而言,這車算是過關了,當天下午就帶著小人呼朋引伴出去試車囉。

剛滿兩歲的瓜,腳剛好可踩到地,但對滑著走這件事就顯得怕怕的,只好任他抓著手把”走車”去了,騎好玩的。做媽的也不心急,先前爬文找過許多youtube上面騎這車的狀況,等熟悉了有自信了,騎順了,腳肌力也更好了,就更可輕鬆掌握了。因為呼朋引伴,所以其他社區的孩子都紛紛想騎一下,滿三歲多的小姐姐顯得上手,滑個幾次就可以抬起腳了。這時社區的媽媽也紛紛詢問,這哪來的?好酷喔,也想訂一台,我們一起團購啦。就是這樣的機緣下,寫了信過去連絡,也開啟了我創業的起點,品牌名字就做「綠木馬」

這種pre-bike你可以叫它腳滑車,而我更喜歡稱它為輪子木馬,比起傳統木馬只能在原地擺動,輪子木馬更讓小朋友有騎馬打仗的臨場感。最重要的是,訓練小朋友自己控制,練習平衡,不需要大人用手扶著,父母也可學著放手而不放任,一旁陪伴,讓小孩在安全的環境下,培養從小獨立冒險的騎士精神。

選擇進口TIKE這個品牌,除了安全考量,也因為TIKE在製造與材質皆符合環保規範之外,每賣出一台就會種下一棵樹。這麼愛地球的綠色企業當然是我的首選。

未來,綠木馬將陸續引進符合綠色環保與自然童趣的產品,澳洲元媽與義大利貝蒂媽負責產品開發,我負責台灣市場行銷。也許想法有些天真,也許一路有些跌跌撞撞,但我們真心想和更多靈犀相通的媽媽們,分享綠色小騎士的神奇童話。

〈品牌庭聽看〉藍海奇謀三招定江山

〈顧問說書〉網事速成之道

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