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【品牌庭聽看】曬衣竿的左右腦商機

曬衣竿的左右腦商機

/張庭庭 甦活創意管理顧問公司總經理    2010/2/23品牌邦電子報第4 

在一次講課時,有位學員A君上台練習自我行銷。他的產品是自動升降曬衣竿。衣服洗好後掛在及胸高度的桿子上,按個鈕便自動上升,衣服即可迎風招展,省時又省力。桿子是特殊金屬所製,此設計擁有專利還得過獎。他介紹完後,我幫他做現場市調:「聽完有興趣購買的人請舉手?」教室裡約八九十人中,大約一半舉了手。A君介紹時我邊看產品DM,發現他漏講一個重要訊息,於是問了A君產品售價是多少?「一萬四千元」,我隨即再問充當消費者的現場學員:「願意買的人請舉手?」這次一隻手都沒有。A君現出悵惘神情,承認每次一講到價格,顧客即掉頭離去。 

一萬四千元買到甚麼?

當時我的母親剛過世不久,我腦袋閃過一個畫面…七十歲的母親堅持自己洗衣且篤信天然日曬,拒絕使用乾衣機,洗完衣服都得吃力地用撐桿把衣服頂到高高的曬衣架上。對於關節退化的老人家來說,每次洗晾衣服都是一次舉臂維艱的工程,但他們大概都不會向無此體會的晚輩訴苦。我想,如果母親還健在,我會買這個產品給她。於是我把這個想法說出來,並且三問大家:「願意買給母親或婆婆的人請舉手?」半數的手再度高高舉起。 

用一萬四千元換來自己省一點力氣似乎不怎麼划算;用一萬四千元買到母親長期的快樂與舒適,則值回票價。前者是左腦的算計,後者是右腦的召喚。 

人的左右腦分別掌理截然不同的思維運作。數字、圖表、分析、邏輯、法則、功能、效率、講道理…等是左腦的管區,相對應的文字、畫面、感應、直覺、想像、情境、情感、說故事…則是右腦的地盤。絕大部分的人只有其中一邊比較發達,而在我們向來偏重左腦鍛練的教育體制下,除了有藝術細胞或走創作型態的人之外,通常的情況是左腦壓過右腦。以企業經營領域來說,更是左腦天下。MBA的教材裡充斥矩陣、模式、定律、圖表、流程、個案分析…,這些當然很重要,專業經理人或企業經營者若能習得精髓加以活用,事業就能虎虎生風。 

但隨著美感經濟、體驗經濟時代到來,光強調「國家認證、品質保證、追求卓越、速度領先、多國專利…」等左腦訴求,似乎再也得不到市場如雷掌聲。有時候一個故事、一個場景、一個圖案,甚至只是一句話,只要打動人心深處引起共鳴,更能換來消費者喝采。 

左腦企業家Vs.右腦企業家

這幾年顧問生涯中,常遇到此類中小企業經營者,努力投入研發或找尋獨特貨源,產品功能幾近完美,尺寸規格一應俱全,也不吝於購買廣告,但就是無法拉抬業績。他們常見共同問題是:包裝粗糙、網頁死板、圖片單調、文案生硬、沒有品牌或是品牌名稱拗口,廣告預算亂槍打鳥…,簡而言之就是無法感動消費者。上門顧客通常是熟客或行家,他們我稱之為左腦企業家。 

相反地,有另一群經營者,通常從事時尚或藝術領域,才華洋溢,令人驚豔,但對數字毫無概念,不知成本為何物,網頁很美麗但動線規劃毫無章法,購物流程曲折離奇。陌生顧客容易被吸引上門,但成交卻往往大費周章。他們我稱之為右腦企業家。 

「說服力」與「感染力」的總和

但即使是左腦企業家,可能數字靈光但邏輯不夠強;右腦企業家可能設計感一把罩,但欠缺文字才情。十八般武藝樣樣通的人實在少之又少,偏偏資金不夠雄厚的中小型、微型企業又無力廣招英才,於是都得認份,強迫自己進行腦袋改造工程。 

我認為,左腦的訓練能夠提升「說服力」,右腦的修行則是關乎「感染力」。 

「說服力」可以消除不安〈如曬衣桿的材質與品質〉,「感染力」卻能喚起慾望〈如子女希望媽媽在曬衣服時舒適快樂〉。而個人的影響力,企業的品牌競爭力,其實來自「說服力」與「感染力」的總和。因此MBA不該是左腦動物的天下,右腦動物則要學習向MBA靠近。講道理講得面面俱到,說故事說得娓娓動聽,期待更多右腦 MBA、右腦CEO改變台灣經濟與政治的地貌。

SOHO品牌邦電子報文章連結:

〈顧問說書〉信其可行
〈品牌故事〉零碼布變創意織品~絹布坊

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【顧問說書】迎接品牌文E復興運動!

十五世紀義大利有個梅迪奇家族,他們出資出力,把雕刻家、科學家、詩人、哲學家、金融家、畫家和建築家等匯聚在佛羅倫斯,並提供一個平台讓他們彼此碰撞、學習,打破不同範疇與文化的界線,因此引爆出一個充滿新觀念的全新世界,後人稱為文藝復興。這是「梅迪奇效應」(Medici effect)一書中引用的一段歷史典故。作者Frans Johansson把不同領域交會的地方叫做交會點,把交會點爆發出來的驚人創新稱為梅迪奇效應(Medici Effect)。

我認為梅迪奇效應將成為創業主流。因為在既定的熟悉領域中,受到既有經驗與習慣的囿限,再怎麼力求突破,總會在轉折處遇到競爭,即使是箇中高手也難以掙脫被預測、被模仿甚至被打敗的宿命。反之,若能將原本不相干領域的知識或素材融合一起,就有機會開創難以競爭的新局,或是『藍海策略』一書所說的—無人競爭的市場。

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【創業漫談】梅迪奇創業模式引領風騷

過去的創業者,只要想辦法在某個特定領域中做到最好,就會成功。因此有專家強調所謂創業四本-本人、本錢、本事與本行。意思是本人親自打理,本錢要足夠,要有經營本事,而且要從事自己有把握的本行。隨著數位時代來臨,新的商機﹑新的通路﹑新的科技﹑新的服務方式﹑新的商業模式紛紛冒出頭來,『四本』顯然面臨挑戰。 首先,『本人』當然責無旁貸,但這個時代不能流於單打獨鬥,要與『別人』結盟,還要善用『高人』指點。其次,『本錢』固然少不了,但現在投資『小錢』也可以有大作為,尤其智慧資本比金錢資本還要重要得多。再來,『本事』絕對少不得,而且光靠一樣本事絕對不夠,最好十八般武藝多練一些,還要多研究『時事』與懂得客戶『心事』。至於是不是一定得走『本行』,證諸許多成功案例,反而不盡然。當各種疆界藩籬打破了,業種業態重新洗牌,這個時代的創業者更需要透析環境後劃地稱王的氣魄﹑與運用科技重新排列組合的手法。 『博士工程師與薩克斯風專家』、『記者、中醫師與風水師』、『催眠師、占星師與插畫家』、『設計師、夜市剉冰女王與創業導師』…愈來愈多二合一、三合一甚至是雞尾酒創業的新組合紛紛出爐。無所謂『本行』,而是『跨行』或『打破360行』。 十五世紀義大利有個梅迪奇家族,他們出資出力,把雕刻家、科學家、詩人、哲學家、金融家、畫家和建築家等匯聚在佛羅倫斯,並提供一個平台讓他們彼此碰撞、學習,打破不同範疇與文化的界線,因此引爆出一個充滿新觀念的全新世界,後人稱為文藝復興。這是「梅迪奇效應」(Medici effect)一書中引用的一段歷史典故。作者Frans Johansson把不同領域交會的地方叫做交會點,把交會點爆發出來的驚人創新稱為梅迪奇效應(Medici Effect)。 我認為梅迪奇效應將成為創業主流。因為在既定的熟悉領域中,受到既有經驗與習慣的囿限,再怎麼力求突破,總會在轉折處遇到競爭,即使是箇中高手也難以掙脫被預測、被模仿甚至被打敗的宿命。反之,若能將原本不相干領域的知識或素材融合一起,就有機會開創難以競爭的新局,或是『藍海策略』一書所說的—無人競爭的市場。 在我最近的諮詢生涯中,遇到愈來愈多不務正業卻極為出色的創業家。出版編輯變燈畫藝術家、行銷主管從事家飾設計、議員助理變生理期專家、空姐變芳療與普羅旺斯料理專家…,他們出人意表的行徑不單純是『轉行』而已,而是找到了交會點。這些跨域新結晶的誕生,有的是將幾種專長融為新的『專業組合』,有的是與其他人的專業進行『智慧組裝』,而最常見的是兩種化學變化同時進行。我也彷彿身處六百年前的佛羅倫斯,見證和參與了一場又一場的「異場域碰撞」。他們有的是創造舊有行業的新規格,有的是直接發明了一個新行業,而一個個具有特色的事業品牌於焉誕生。 在專家高手不缺貨的年代,行行早就有了狀元。與其汲汲於搶下武當派第一高手的位子,不如兼擅少林、華山或峨嵋等各家精髓,苦練融合成獨門絕學,另創一派別人參不透的武功。神功既成,當市場機會來臨,你就是一方盟主。 〈文/張庭庭/甦活創業管理顧問公司總經理 /SOHOMALL風格品牌市集創辦人 網址:www.soho.com.tw〉

過去的創業者,只要想辦法在某個特定領域中做到最好,就會成功。因此有專家強調所謂創業四本-本人、本錢、本事與本行。意思是本人親自打理,本錢要足夠,要有經營本事,而且要從事自己有把握的本行。隨著數位時代來臨,新的商機﹑新的通路﹑新的科技﹑新的服務方式﹑新的商業模式紛紛冒出頭來,『四本』顯然面臨挑戰。 首先,『本人』當然責無旁貸,但這個時代不能流於單打獨鬥,要與『別人』結盟,還要善用『高人』指點。其次,『本錢』固然少不了,但現在投資『小錢』也可以有大作為,尤其智慧資本比金錢資本還要重要得多。再來,『本事』絕對少不得,而且光靠一樣本事絕對不夠,最好十八般武藝多練一些,還要多研究『時事』與懂得客戶『心事』。至於是不是一定得走『本行』,證諸許多成功案例,反而不盡然。當各種疆界藩籬打破了,業種業態重新洗牌,這個時代的創業者更需要透析環境後劃地稱王的氣魄﹑與運用科技重新排列組合的手法。 『博士工程師與薩克斯風專家』、『記者、中醫師與風水師』、『催眠師、占星師與插畫家』、『設計師、夜市剉冰女王與創業導師』…愈來愈多二合一、三合一甚至是雞尾酒創業的新組合紛紛出爐。無所謂『本行』,而是『跨行』或『打破360行』。 Read the rest of this entry »

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【顧問說書】人性商機六字訣

「我們的產品得過國內外許多大獎,製作過程非常嚴謹,品質層層把關,採用的流程是通過國際某某標章認證,其中有一樣技術更取得全世界多個國家的專利,這是某某博士根據某某理論,經過多年研究與實驗,特別自某某某萃取出獨特珍貴某某原素,我們很榮幸來跟各位分享其中奧妙原理……。」台上講得口沫橫飛,台下昏昏欲睡,這是很多企業新產品發表會或是業務提案簡報常見場景。 我在從事顧問諮詢的過程中,也三不五時聽到類似這種「老王賣瓜,自說自話」的語言。當我問對方覺得自家產品的特色是甚麼?常會聽到諸如「我的手工餅乾吃過的都說好吃」、「我們的保養品採用天然成分」等等回應。對自己的產品或服務有自信本是件好事,只是有太多經營者忽略了消費者的感受。消費者不想聽大道理,不想瞭解你這個領域的專業知識,不在意你得了幾次獎、受到多少稱讚,他們只關心你的產品對他們有甚麼好處,而且這個好處是別處不太能取得的。 行銷說穿了其實就是跟人性在下棋,只是經營者容易當局者迷,在自己慣用的語言裡繞來繞去,無法跳脫專業本位的思考迴路。 Read the rest of this entry »

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